Panorama de Negócios
Clóvis Purgato
Com
a globalização do mercado, os escritórios de advocacia têm que ter atenção
redobrada com os clientes que estão cada vez mais exigentes, pois, a cada dia
aparecem novas tecnologias e novos tipos de produtos e serviços. Em função
disso, conhecer estratégias que garantem a manutenção e a lealdade dos clientes
se faz cada vez mais necessária.
Os escritórios de advocacia como um todo, estão atentos para o
fato de que o Marketing nada mais é do que uma ferramenta, que transforma a
linguagem técnica jurídica, em uma linguagem mais próxima do cidadão comum, ou
seja, de fácil entendimento e auxílio no seu dia a dia e desta forma ele se aproxima da sociedade.
Quando se fala de marketing de relacionamento,
necessariamente mencionam-se os clientes, imprescindíveis neste contexto, pois,
de modo geral cliente é aquele que compra os produtos das empresas, sendo ele a
base de qualquer negócio. Entende-se marketing como a arte de vender produtos e
serviços, porém, a sua meta principal de fato é tornar o esforço de venda
supérfluo. Busca-se na verdade o máximo de conhecimento sobre o cliente, para
que o produto ou serviço acabe se adaptando ao seu gosto e se venda por si só.
A fidelização de clientes tem sido abordada por um número
significativo de pesquisadores. Cliente fiel é aquele que volta sempre ao
escritório por estar plenamente satisfeito com o serviço prestado. O
cliente fiel é mais barato e gera maiores oportunidades de negócio. Manter o
cliente fiel ao escritório por muitas vezes é difícil, mas ao mesmo tempo
essencial para a sobrevivência do mesmo.
Para
se obter sucesso nesse novo mercado globalizado é preciso compreender quais são
as características que proporcionam valor e satisfação do cliente. É preciso
ter consciência que ele não busca apenas serviço, mas sim a solução para suas
demandas consultivas e contenciosas. Neste contexto, o relevante é analisar o
perfil de cada cliente, enfatizar suas aspirações e necessidades, desenvolver
modelos de comportamento para um melhor entendimento de suas necessidades e
sempre cultivar o bom relacionamento.
A
relação pessoal é a única forma de manter a fidelidade do cliente com tantas
opções de serviços. Na medida em que as tecnologias avançam e se sobrepõem,
fica mais difícil para os escritórios acompanhar todas as mudanças que ocorrem
no mundo jurídico e no mercado como um todo. O resultado disso, é que os
esforços de colaboração estão proliferando entre os escritórios ou mesmo entre
os profissionais autônomos. Os escritórios que antes eram independentes, hoje
estão firmando cada vez mais alianças, até com ex-concorrentes.
O
marketing jurídico e de relacionamento é o processo contínuo de identificação e
criação de novos valores com os clientes e o compartilhamento de seus
benefícios durante uma vida toda de parceria. O investimento no relacionamento
com o cliente que antes dizia respeito apenas aos sócios dos escritórios,
passaram a ser parte de todas as áreas da organização.
Hoje
o marketing jurídico e de relacionamento utiliza uma combinação de fatores,
como a tecnologia da informação através dos meios de comunicação mais modernos,
o conhecimento das necessidades e aspirações dos seus clientes, informações
estratégicas e diferenciadas e a experiência que adquiriu ao longo deste
relacionamento com ele.
Com
a globalização dos mercados, o advogado deixa de ser o famoso “carregador de
pasta”, passando a ser um profissional capacitado, um prestador de serviços,
com conhecimentos técnicos e científicos e um trabalho alicerçado em três
bases: representar seu cliente perante a empresa, representar a empresa perante
o cliente, coordenar as atividades de apoio.
O
Marketing é, portanto, uma ferramenta que visa aproximar o cliente e mensurar
sua satisfação. Desta forma se verifica a importância de se estar sempre a
disposição e próximo no seu dia a dia,
pois muitas vezes a solução do problema está dentro da própria empresa cliente.
ser usado de forma comercial e sem limites. A ética e a transparência, são
fundamentos primordiais no meio jurídico e controlados pela Ordem dos Advogados
do Brasil no seu estatuto.
Conclui-se,
assim, que o uso do Marketing se tornou nos dias de hoje, uma questão
fundamental para os escritórios de advocacia, pois sem ele, ficariam em
desvantagem competitiva com a maioria da concorrência, que hoje já se utiliza
desse meio eficaz de relacionamento com os clientes.
Purgato é sócio do escritório Lima Junior, Domene Advogados Associados, com Pós
Graduação em Gerenciamento de Marketing pelo INPG e Pós Graduado em Direito
Empresarial pela FGV. E-mail – [email protected].
