Panorama de Negócios
Basta uma conversa aprofundada com quem atua na área comercial para perceber que quando o assunto é convenção de vendas as opiniões são controversas. Há quem ame esse tipo de encontro e aqueles que odeiam, geralmente em virtude dos eventos mal planejados em que já estiveram.
O consultor empresarial e palestrante Roberto Vilela explica que bastam alguns descuidos para que aquela programação que deveria satisfazer toda a equipe acabe se tornando um momento de desconforto. “São erros mais comuns do que imaginamos e que começam muito antes do evento em si. Esses descuidos colocam em risco não só um momento, mas a motivação e o desempenho de toda a equipe ao longo de meses”, avalia.
Roberto lista cinco erros que precisam ser evitados na realização de uma convenção de vendas:
1 – Sem planejamento antecipado
“Muita gente acha que dá para pensar em tudo alguns dias antes do encontro. O que acontece nestes casos é que a convenção se torna monótona e massiva: não há uma programação diferenciada, o local não foi pensado para motivar a equipe, a comunicação acaba confusa. Os participantes perdem o interesse já nas primeiras horas e é comum que nenhum resultado seja colhido depois”, explica o consultor.
2 – Não há o olhar de um profissional sobre o negócio
As palestras precisam ser mescladas: temas técnicos com pitadas de motivação e exemplos que motivem. “Neste caso, a melhor opção é contratar o trabalho de um palestrante profissional, que tenha experiência quando o assunto é a área comercial e estude as melhores maneiras de motivar a equipe. Sem contar que alguém de fora tem muito mais impacto do que um integrante da empresa quando o assunto é palestra motivacional”, diz.
3 – Apresentação errada das metas
Roberto lembra que não se pode apenas impor as metas, é preciso conquistar a atenção e comprometimento do time de vendas. “Para isso, não adianta apenas dizer que determinado resultado deve ser atingido. É preciso levar em conta o lado comportamental dos envolvidos, mostrar que é possível. Empurrar algo goela abaixo só faz com que os vendedores se sintam pressionados”, explica.
4 – Engajamento pelos motivos errados
O consultor lembra ainda que é preciso motivar a equipe pelos motivos certos. “Não tem a ver apenas com recompensa financeira. Uma meta deve ter uma boa explicação e o planejamento estratégico é o que deve estar por trás dela. Qual o propósito do seu negócio? O que conseguiremos se chegarmos até este ponto? A partir daí fica mais claro para a equipe o porquê de se empenhar para buscar determinado resultado”, aconselha.
5 – Faça rir, mas faça pensar
Segundo Roberto, este é um erro comum em grande parte das empresas. “Assim como há convenções em que o único assunto é a imposição de resultados, existem aquelas que se tornam um grande happy hour. No planejamento desse tipo de encontro não se deve ser oito nem oitenta. O ideal é mesclar as duas coisas: lazer e trabalho. Se as palestras são apenas divertidas e não há um fundo de motivação ou uma ligação com o negócio, certamente será perda de tempo e dinheiro”, finaliza.
Foto: Roberto Vilela consultor e um dos fundadores da Mega empresarial e especialista nas áreas de recrutamento de profissionais e estratégias comerciais.
Crédito: Daniel Zimmermann
