É NECESSÁRIO UM GUARDA-CHUVA PARA MELHORAR SUAS VENDAS?

ARTIGO DE ENIO KLEIN

Curiosamente, a palavra em inglês forecast, usada na previsão do tempo – weather forecast –  também é usada no ambiente de vendas para a previsão de vendas – sales forecast. Se compararmos as duas previsões, podemos descobrir que ambas possuem aspectos muito mais em comum do que se imagina. Sobre esta curiosidade, um amigo, John Darrin, escritor e consultor de vendas, fez algumas digressões das quais achei interessante adaptar, e compartilho agora com vocês. SAMSUNG CSC

Quando a previsão do tempo indica 20% de chances de chuva, qual será a reação das pessoas? Para alguns, significa um guarda-chuva. Para outros, se divertir com as crianças na piscina. No fim do dia, isso nos mostra que há dois grupos de pessoas: as que são avessas ao risco, mais conservadoras; e as que encaram o risco com mais facilidade. O que este comportamento significa em vendas? A conclusão mais simples e direta é que as pessoas são e reagem de forma diferente a probabilidades ou chances. A mesma oportunidade pode, para um, possuir 20% de chances de ganhar, enquanto para outro, 50%. A reação de um gestor, aos 50% de chances, pode ser a mesma de outro, em relação a 80%.

Risco e probabilidade são faces da mesma moeda. Indivíduos reagem a ambos evitando o primeiro e jogando com as chances. Este aspecto, quando levado ao ambiente de vendas, pode dar muita dor de cabeça, tanto para vendedores quanto gerentes de vendas. Isso porque, em vendas, o risco precisa ser levado em conta para todos os possíveis impactos na oportunidade. Mesmo que a oportunidade tenha alto potencial de receita ou alto valor estratégico, você precisa avaliar em seu pipeline quais são as oportunidades que não terão atenção e todas as outras que irão afetar sua tomada de decisão, a qual é crítica para seu sucesso.

Esta dúvida nos leva de volta a uma questão importantíssima no gerenciamento do portfólio de oportunidades e na gestão de vendas: a prioridade que, neste contexto, significa quando e com que grau de esforço irei me dedicar a esta oportunidade.

Assim como as pessoas, vendedores reagem de formas diferentes à probabilidade e ao risco. Abordagens diferentes para diferentes vendedores resultam em prioridades e previsões de vendas capazes de causar pesadelos até no mais equilibrado gerente de vendas. O único recurso capaz de fazer frente a esta situação é um robusto método de vendas capaz de ser automatizado de forma simples, independentemente da quantidade de informação histórica que você tenha como amostra. Este modelo responde a uma simples pergunta: quando trabalhar esta oportunidade em detrimento de uma outra?

Softwares para CRM poderiam fazer isto? Sim. Mas não fazem. Ainda falta um guarda-chuva: um método de vendas que permita, aos vendedores e aos gerentes de venda, uma análise com precisão de seus portfólios e de suas oportunidades.

Enio Klein, CEO & General Partner da DOXA ADVISERS, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional pela International Association of Coaching – IAC/SLAC

 

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