23 de dezembro de 2015.
ARTIGO DE ROBERTO DIAS DUARTE
Atualmente abrimos
portais de notícias e encontramos sempre as mesmas manchetes: crises de
caráter, econômica e até de relacionamento. Sabemos quem foi preso; qual a
máxima do dólar, juros, inflação, desemprego; queda do PIB e ainda a quantas
anda a briga entre Joelma e Chimbinha, ou qualquer outro casal da moda.
O humor não está dos
melhores, é verdade. Pelo menos para muita gente. Acontece que a máxima: “onde
há crise, há oportunidades”, não se restringe à retórica, é fato. Para começar
a demonstrar essa tese, utilizarei um “causo” como metáfora.
Imagine uma fábrica
de sapatos convidada pelo governo de um determinado país a abrir uma filial. O
dono enviou dois funcionários para avaliar o mercado deste país. Eles ficariam
lá por três meses para esta pesquisa. Na volta, o primeiro relata: “Chefe,
perdemos nosso tempo. Eu deveria ter voltado no primeiro dia, pois percebi que
naquele país ninguém usa sapatos!”. Já o segundo diz: “Chefe, estamos perdendo
tempo. Eu deveria ter voltado no primeiro dia! Chegando lá percebi um mercado
fantástico! Ninguém usa sapatos! Seremos os primeiros!”.
Isso é mindset
empreendedor. Segundo Fernando Dolabela, autor do livro “Segredo de Luiza”,
empreendedor é um insatisfeito que usa seu inconformismo para criar soluções,
serviços, produtos. O insatisfeito que só reclama não é empreendedor, seja dono
ou funcionário da empresa.
Então, o fato é que
temos 9 milhões de empresas “descalças”. Sem boa gestão, tampouco bons sistemas
de apoio a essa prática fundamental. Conformidade fiscal e trabalhista também
são raridades. Só não entendo quando falam não haver oportunidades na prestação
de serviços contábeis.
O que se percebe, na
realidade, é falta de preparo para aproveitar as muitas oportunidades
existentes. Enfatizo: falta de preparo! Claro que não estou me referindo ao
preparo técnico. Sei que grande parte dos profissionais da contabilidade estuda
muito. Muito, mesmo. Mas acabam limitados aos conhecimentos contábil, tributário
e trabalhista.
Ainda são
pouquíssimos os que dedicam parte do seu tempo ao desenvolvimento das
habilidades empreendedoras; estudam técnicas e metodologias relacionadas com a
gestão estratégica de suas empresas e carreiras. Estes fazem parte de um seleto
grupo formado por empreendedores e intraempreendedores, e que está “nadando de
braçada” no atual cenário brasileiro. Temos um mercado gigantesco demandando
serviços relacionados com gestão, tecnologia aplicada à gestão e conformidade
fiscal/trabalhista.
Um sintoma desta
situação é a crescente preocupação dos escritórios contábeis com a
inadimplência. De certa forma, este fenômeno reflete uma oferta comoditizada e
de baixo valor agregado. Realizei trabalhos de modelagem de negócios com mais
de 300 empresas da área. Muitas delas apresentavam inadimplência baixa, ou
mesmo zero.
Quando uma empresa
toma a decisão de deixar de pagar um fornecedor, ela avalia qual é o atraso que
irá gerar menor risco e menos problemas. Ou seja, pensa em atrasar prestadores
de serviços considerados mais básicos, que poderiam ser substituídos com mais
facilidade. Sem meias palavras: cliente atrasa conta de quem, na percepção
dele, não é tão importante.
Para avaliar a
percepção que as empresas têm com relação aos escritórios que as atendem,
utilizei uma metodologia global, a NPS (Net Promoter Score). Com mais de 2 mil
respostas de empresários, 42% foram classificados como detratores dos
escritórios e 33% como promotores. Na prática, isso mostra que temos um terço
dos escritórios trabalhando com excelência, pródigos em transformar seus
clientes em fãs.
Os escritórios com
baixa inadimplência, não por acaso, são justamente os 33% que não têm clientes,
mas sim verdadeiros admiradores em suas carteiras.
Os grandes mestres da
estratégia empresarial são unânimes ao defender que o maior diferencial de uma
empresa é o seu modelo de negócios. Concorrentes podem copiar serviços,
contratar seus funcionários. Mas jamais conseguirão reproduzir fielmente um
modelo de negócios.
Enfim, se você está
insatisfeito com a taxa de inadimplência de seu escritório, a pouca valorização
dos serviços contábeis e a crise em si, ótimo! O primeiro passo para a mudança
está dado: o incômodo. Agora, use seu inconformismo para criar serviços inovadores
para as 9 milhões de empresas “descalças” que estão vagando por ai. Mercado é o
que não falta, acredite.
Para isso,
identifique seu público-alvo, faça uma oferta de valor imbatível e crie uma
estrutura de processos eficiente, com profissionais comprometidos e
qualificados. Este é o “segredo” do sucesso. É fácil fazer isso? Claro que não!
Exige muito estudo, planejamento e dedicação. Mas 33% do mercado contábil já
fazem isso muito bem. Seus fãs que o digam. Para tanto, basta aos outros 67%
seguirem o mesmo caminho e também chegar ao sucesso.
Roberto Dias Duarte é
sócio e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil,
primeira deste setor no país.
