20 de junho de 2015.
ARTIGO DE VALTER VIANA
É natural que, em
tempos de recessão econômica como o que estamos vivendo, o fator preço ganhe
cada vez mais força no momento de o cliente optar por determinados serviços.
Mas até que ponto vale a pena abdicar de uma remuneração justa para acomodar os
interesses financeiros de quem vai contratar a sua empresa?
Trata-se de uma
equação delicada, sem dúvida, mas que se analisada criteriosamente, pode trazer
respostas interessantes e que ajudarão, não apenas a lidar com essas questões
pontuais, mas também a traçar um diagnóstico de seu negócio e auxiliar em
futuras tomadas de decisões.
Deve-se perguntar,
antes de tudo, se é possível fornecer produtos com tecnologias sofisticadas,
manter uma equipe especializada, motivada, em contínuo aperfeiçoamento e ainda
obter lucro, mesmo oferecendo um preço abaixo do normalmente cobrado pelo
serviço.
Neste momento, as
eternas diferenças entre preço e valor ganham proporções ainda maiores, que
podem revelar muito sobre as características de sua empresa e como ela pretende
ser vista pelo setor em que está inserida.
Quem pratica preço
baixo única e exclusivamente para ampliar sua participação no mercado
dificilmente tem condições de oferecer o valor desejado pelo seu cliente.
Afinal, precisará adequar os custos e, como não existe mágica no mundo dos
negócios, frustrará as expectativas depositadas no momento da contratação.
Nessa minha
trajetória de 25 anos no segmento de soluções digitais e de gestão empresarial,
tenho percebido que os empreendimentos mais sólidos são aqueles capazes de
transmitir aos clientes todo o valor que seu produto é capaz de agregar.
Em outras palavras,
de nada adianta ostentar uma bela Ferrari na vitrine se, na hora de
demonstrá-la ao cliente, o bólido for tratado como um mero meio de transporte.
O fator preço tende a
se tornar secundário quando você consegue demonstrar que os serviços oferecidos
pela sua empresa darão subsídios importantes para tomadas de decisão, ou trarão
economias relevantes no médio e longo prazo, entre tantas outras possibilidades.
Também não se deve
ignorar a importância do preço para a competitividade do negócio. Por isso, é
essencial olhar para dentro do empreendimento e avaliar cautelosamente custos
que podem ser enxugados sem a capazes de transmitir aos clientes todo o valor
que seu produto é capaz de agregar.
Em outras palavras,
de nada adianta ostentar uma bela Ferrari na vitrine se, na hora de
demonstrá-la ao cliente, o bólido for tratado como um mero meio de transporte.
O fator preço tende a
se tornar secundário quando você consegue demonstrar que os serviços oferecidos
pela sua empresa darão subsídios importantes para tomadas de decisão, ou trarão
economias relevantes no médio e longo prazo, entre tantas outras
possibilidades.
Também não se deve
ignorar a importância do preço para a competitividade do negócio. Por isso, é
essencial olhar para dentro do empreendimento e avaliar cautelosamente custos
que podem ser enxugados sem afetar a qualidade construída ao longo de anos.
Ao se propor a cavar
fundo nas despesas do dia a dia, provavelmente se encontrará um fornecedor que
poderia estar desempenhando seu trabalho de maneira mais aprimorada ou que
esteja cobrando acima da realidade do mercado.
É igualmente
fundamental criar soluções diversificadas, capazes de se adaptar a diferentes
portes e ramos de empresas. Dessa forma, você sempre se manterá competitivo em
vários nichos. Não é todo mundo que tem condições de ter uma Ferrari. Mas as
tecnologias que foram usadas para montá-la têm totais condições de produzir
veículos menores, que atenderão perfeitamente as necessidades de clientes mais
modestos.
Portanto,
diversificar é sempre uma boa pedida, sobretudo em momentos de crise. Antes de
baixar o preço à primeira pedida do cliente, pense em que medida isso afetará
sua empresa, e também em formas de cortar custos desnecessários, que podem
estar travando o seu crescimento. Mas simplesmente ser reconhecido no seu
mercado como aquele que cobra menos, definitivamente, não é a melhor opção.
Valter Viana é
Graduado em Administração de Empresas, Pós Graduado em Administração Econômica
Financeira. Professor Universitário, Professor do MBA em Gestão Estratégica de
Factoring, empresário de software house no segmento de recebíveis (WBA).
