Panorama de Negócios
O impacto econômico da pandemia afetou boa parte das relações comerciais e houve um aumento na porcentagem de clientes que reformularam ou encerraram contratos de prestação de serviços. Jorge Murilho, especialista em vendas e palestrante destaca que no setor de serviços a estratégia do Overdelivery, entregar algo além da compra, é uma forma de assegurar a fidelidade dos clientes e minimizar os impactos nos negócios .
Pesquisa divulgada pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) aponta que a crise econômica gerada pela pandemia do novo coronavírus (Covid-19) prejudicou mais os trabalhadores que atuam por conta própria. Segundo o levantamento, a categoria de profissionais liberais teve a maior queda no rendimento em 2020, quando recebeu 24% a menos do que a renda habitual.
O especialista em vendas diz que o Overdelivery é a evolução da já conhecida Proposta de Valor. “É entregar algo além do que seu cliente espera no processo de compra, aumentando desta forma a percepção de valor.” ressalta Jorge Murilho. Fazer uso dessa prática resulta na fidelização do cliente, agrega valor e aumenta o ticket médio da hora de trabalho, além de gerar indicações, completa.
Muito pouco se fala de entregar mais do que o combinado. Segundo Jorge Murilho, esse é o grande problema. Overdelivery é fazer a diferença. Toda vez que se entrega somente o que foi prometido na compra, o cliente entende que está pagando somente pelo serviço prestado e que tudo está embutido no preço acordado. E desta forma, não faz questão de te recomendar para o seu ciclo de relacionamento, explica o mentor de empresários.
Para que as pessoas percebam a importância do Overdelivery, Jorge Murilho exemplifica. “Imagine um vendedor de uma loja que aborda o consumidor e oferece a seguinte promoção: paga uma TV de 60 polegadas e leva duas. Esse cliente da loja entende que o outro televisor já está embutido no preço e não vê valor agregado. Já o outro vendedor mais esperto, aborda o cliente falando de todas as características da TV e fecha a venda. E só depois surpreende a compradora falando da promoção. Feliz pela surpresa, ela liga para a cunhada e fala do benefício para ela vir logo. Isso é percepção de valor”, finaliza.
Jorge Murilho é especialista em vendas, administrador, coach, mentor de empresários, e também Autor do Livro “Como Faturar até 3x mais em Tempos de Crise”. Ele também é diretor do CNB (Clube de Negócios Brasil).
Organizador e idealizador do Projeto Empresário Solidário, que reuniu empresários e grandes especialistas para contribuir para o mundo, entregando de forma solidária treinamentos completos para qualificação e preparação técnica e emocional, através de conteúdos 100% gratuitos, que contribuem para o desenvolvimento pessoal e profissional.
Jorge Murilho também criou o Método Vendedor Imparável, ajudando empresas a melhorarem a sua performance, aumentando o faturamento e do Foguete Digital pronto para vender .
Foto: Jorge Murilho, especialista em vendas e palestrante.
Crédito: Divulgação.
