Panorama de Negócios
Empresas da indústria farmacêutica podem potencializar suas vendas e aumentar seu market share em até 2% com a leitura correta de cenário e posicionamento adequado de suas estratégias de
vendas. De acordo com a consultoria SFE in Action, especializada em efetividade de força de vendas no segmento de saúde, a falta de visibilidade das farmacêuticas sobre o contexto em que estão inseridas são os principais desafios para crescimento de faturamento e expansão das marcas em mercados prioritários.
À medida que a indústria farmacêutica continua evoluindo, a concorrência no mercado se intensifica, tornando essencial para as empresas otimizar suas operações para atender às demandas crescentes de médicos e profissionais de saúde. É nesse contexto que a SFE in Action surge como uma solução diferenciada. A SFE in Action conta com 15 anos de experiência e histórico de projetos realizados com mais de 40 empresas do segmento farmacêutico. Ao longo desse período, a consultoria construiu um portfólio de serviços que possibilita aos seus clientes identificar quais são seus pontos de melhoria e, principalmente, entender como se posicionam no mercado em comparação com competidores. “Após anos trabalhando em uma das maiores consultorias de efetividade de força de vendas da Europa, eu cheguei ao Brasil e percebi que muitos dos serviços que eram comumente oferecidos lá fora não eram oferecidos aqui”, conta Martin Stuart Smith, Diretor Executivo da SFE in Action.
O principal gargalo que o executivo encontrou no mercado brasileiro era a falta de análises aprofundadas sobre a efetividade das estratégias empregadas pela força de vendas das farmacêuticas. Com a expertise adquirida no trabalho que realizou por anos junto ao mercado europeu, Smith pode desenvolver soluções efetivas para as empresas que atuam no Brasil.
Diferente de outras consultorias nacionais, a SFE in Action se dedica a realizar um estudo aprofundado sobre os processos e práticas de seus clientes. A intenção é mergulhar na cultura das empresas e encontrar a raiz do problema que se deseja solucionar. “Nós oferecemos soluções para acelerar o crescimento do market share dos produtos. Para isso, precisamos entender a situação do cliente, os desafios que ele enfrenta com o posicionamento do seu produto, com os concorrentes e outras barreiras para a maior produtividade”, explica Smith.
Benchmarking
A ampla trajetória de Smith e da SFE in Action possibilitou a construção de um extenso benchmark do setor farmacêutico. O material foi construído a partir do trabalho realizado com empresas farmacêuticas de diferentes portes e especialidades. A cada nova análise realizada pela consultoria, o cliente recebe seu diagnóstico de pontos de melhoria e, também, sua avaliação em comparação com as demais empresas do segmento já identificadas no documento. “Esse benchmark é um documento vivo, que vamos atualizado a cada novo trabalho. Cada empresa com que trabalhamos é incluída nesse banco de dados que construímos”, conta o executivo. Ainda segundo o diretor da consultoria, esse posicionamento comparativo possibilita aos executivos entender como estão em relação aos seus principais competidores e, também, ter referências em quem se espelhar para aplicar as mudanças que forem necessárias.
Aplicação prática
A demanda pela identificação de melhorias em estratégias de vendas para empresas farmacêuticas pode ter várias motivações envolvendo planejamento de lançamento de novos produtos, reposicionamento de marca ou até correção de rota para o cumprimento de metas. Em todos os casos, os ganhos são significativos no que diz respeito à ampliação do entendimento do mercado.
A cada novo projeto, a consultoria define, em conjunto com o cliente, quais os KPI’s que serão avaliados. “Nossa metodologia inclui etapas de acompanhamento da força de vendas para verificação das práticas e entrevistas com os médicos que são abordados, para compreender se as mensagens de produto estão sendo transmitidas corretamente e atingindo seus objetivos”, conta Martin. A partir das evidências coletadas, os consultores produzem um relatório detalhado com estatísticas de efetividade da força de vendas, recomendações de melhorias, e uma sinalização de plano de ação para a implementação das novas práticas. Após a aplicação das mudanças, é feita uma nova medição de efetividade para confirmar se os objetivos foram atingidos ou se novos ajustes são necessários. “Ao longo dos últimos 15 anos temos trabalhado com mais de 40 empresas farmacêuticas. Entre 2022 e 2023 fizemos trabalhos com a Astellas, BioMarin, Daiichi Sankyo, Gilead, Grunenthal, GSK, Ipsen, Mundipharma, Sanofi, Takeda e Vifor Pharma. Em todos os casos vimos o crescimento do potencial de vendas das empresas”, relata Smith.
A SFE in Action é uma consultoria especializada em eficácia comercial nas Indústrias Farmacêutica e de Saúde Animal. Há 15 anos trabalha com mais de 40 multinacionais líderes de mercado no Brasil, América Latina, Europa, América do Norte e Austrália, auxiliando-as na identificação, priorização e implementação de iniciativas de eficácia de vendas com impactos significativos em suas receitas e lucratividade. Projetos recentes incluem colaborações com Astellas, BioMarin, Boehringer Ingelheim, Daiichi Sankyo, Fresenius Kabi, Gilead, Grunenthal, GSK, Ipsen, Merz, Nestlé, Sanofi, Takeda e Vifor.
Projetos no Brasil envolvem o trabalho com várias grandes empresas multinacionais do setor Farmacêutico, ajudando a melhorar a Efetividade no Contato com os Médicos, resultando em ganhos significativos em produtividade, aumento de prescrições, vendas e participação de mercado.
Foto: Martin Stuart Smith, Diretor Executivo da SFE in Action.
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