COMO ALAVANCAR MAIS NEGÓCIOS DE TI EM MEIO À CRISE

Eu sei… ninguém está
comprando nada! A crise está atrapalhando nossos negócios! O momento está muito
complicado para fecharmos novos contratos! Os clientes estão postergando as
decisões. Os consumidores, por conseguinte, estão segurando mais o dinheiro.

Você também deve usar
alguma frase como estas para explicar o não cumprimento de metas ou o baixo
crescimento das vendas. Até mesmo as 
consultorias, integradoras, revendas e fornecedores de software estão
sofrendo com os efeitos da crise.

Mas é importante
lembrar que é possível crescer em momentos como o que estamos vivendo. Basta
acreditar e mergulhar de cabeça, certo? Quem dera fosse simples assim. Ter
sucesso em um ambiente hipercompetitivo e em um mercado complexo exige muito
mais do que motivação e esperança.

Uma pesquisa
realizada por Chet Holmes, considerado um dos maiores especialistas em
crescimento de negócios nos Estados Unidos, indica que apenas 3% das pessoas
estão comprando algo, 7% consideram a possibilidade de compra e as outras 90%
não estão interessadas em comprar. Em tempos de crise, o percentual dos que não
querem comprar pode até ser maior.

Justamente por isso,
uma técnica denominada Solution Selling tornou-se tão importante.
Incrivelmente, ela nasceu na década de 1970, mas passou a ser aplicada em
escala a partir de 1982, nas grandes corporações do setor de tecnologia.

O método parte da
premissa de que se algum comprador te pediu uma proposta é porque você é o
“plano B”.  Ou seja, você será usado para
justificar a contratação de outro fornecedor, caso seu preço seja superior, ou
será usado para barganhar descontos deste outro escolhido.

O raciocínio é o
seguinte. As pessoas só mudam pela dor, pelo menos a maioria absoluta delas. No
caso de empresas, dor significa algum assunto crítico de negócios: perda de
lucratividade, redução de vendas, aumento de custos, perda de participação no
mercado etc. Então, se as pessoas já compreenderam sua “dor” é porque alguém as
tirou do estado “latente”. Ou seja, mostrou a dor e o analgésico ou cura.

Enfim, alguém “fez a
cabeça”, mostrando autoridade e referência. E, por causa disto, conquistou o
coração (e o bolso) delas. Desta forma, o comprador já tomou sua decisão
emocional, mas precisa de justificativas racionais para justificar-se.
Exatamente por isso, temos maiores oportunidades em momentos de crise, quando a
quantidade de pessoas em estado latente é maior.

Agora vamos trazer
esse raciocínio para o mundo 2.0 do século XXI. Primeiramente precisamos nos
colocar no lugar do cliente e entender suas dores. Por isso é fundamental
estabelecer uma abordagem segmentando o mercado, ou seja, pensando em apenas um
pedaço do todo. Entenda: segmento é um pedaço de um mercado. Mas isso não é
suficiente. O próximo passo é estabelecer nichos, isto é, segmentos com a mesma
dor potencial.

Se você vende
sistemas de gestão (ERP), por exemplo, um segmento de mercado pode ser as
empresas do setor industrial com faturamento entre R$ 20 e 200 milhões,
estabelecidas em São Paulo e exportadoras tributadas pelo regime do lucro real.
Neste segmento temos nichos diferentes, como as indústrias que têm sido
autuadas pelo fisco. Outro nicho seria formado pelas que estão com dificuldades
de controlar sua produção e estoques.

As dores também
dependem do cargo que a pessoa ocupa. Por exemplo, as do presidente de uma
empresa podem ser a queda nos lucros ou a diminuição da participação no
mercado. Para o diretor comercial, dói mesmo é a redução de vendas. Já o
diretor financeiro sente na pele o aumento nos gastos, o fluxo de caixa
deficitário, o alto custo de conformidade etc.

Assim, o próximo
passo é definir os “personas”,  ou
representantes ideais do nicho. Essa definição leva em consideração o perfil
médio dos representantes. Por exemplo, o persona do diretor financeiro pode ser
um executivo, casado, com três filhos, 55 anos, com pós-graduação.

Agora você deve
entender que todo “persona” passa por fases: tranquilo, incomodado,
pesquisador, comparador e comprador. Ou seja, o “tranquilo” ainda nem sabe que
tem a dor. O “incomodado” já tem consciência da dor, mas ainda não está
buscando solução. O “pesquisador” já está procurando um “analgésico”. O
“comparador” tem consciência da solução e busca quem a forneça. E o “comprador”
já sabe quem irá fornecer a solução para o seu sofrimento.

Definidos os
segmentos, nichos, “personas” e suas dores, a tarefa é mostrar autoridade e
suas referências para cada “persona”. Isso se faz mudando o estado de
incomodado para comprador.

Você pode escrever
artigos, produzir vídeos e realizar entrevistas com seus atuais clientes e publicar
tudo isso em blogs, redes sociais, jornais e revistas, além de organizar
eventos específicos para cada “persona”.

Se você utilizar as
metodologias de vendas consultivas do século XX em conjunto com as modernas
técnicas de marketing de conteúdo, seus resultados serão extraordinários. Você
conseguirá abordar, em larga escala, o mercado latente e trará, de forma única,
os compradores.

Enfim, o mercado de
soluções tecnológicas no Brasil é enorme. Mas, a maior parte das empresas optou
pela competição por preço. Entretanto, essa escolha gera graves consequências
tanto para quem vende, quanto para quem compra. E a culpa é da crise! #SQN

Roberto Dias Duarte é
sócio e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil,
primeira do gênero no país.