Panorama de Negócios
ARTIGO DE MATEUS BAUMER
Quantas vezes você viu sua área ou empresa dispender tempo e recursos para realizar um projeto que demorou muito mais tempo que o previsto e, quando ele foi concluído, nem o implementou? Esta realidade é muito comum, ainda mais nesse período de revolução tecnológica. Os motivos são diversos: vão desde erros de definição do escopo, falta de patrocinador, atrasos inaceitáveis, mudança de cenário ao longo do projeto, escolha do fornecedor ou tecnologia.
Tanto empresas quanto fornecedores sabem que os processos de contratação realizados via RFIs e RFPs são muito burocráticos. E é justamente essa falta de agilidade no processo que faz com que o produto ou o serviço esteja defasado em relação à proposta inicial: seja por uma questão mercadológica ou de necessidade interna da própria empresa contratante, que pode mudar nesse período.
Por essa razão, alguns fornecedores e clientes já iniciaram mudanças importantes para minimizar os problemas apontados. As empresas, com novos processos para contratação via um tipo de hackaton, nos qual, inicialmente, selecionam um grupo de fornecedores e disponibilizam equipe de colaboradores multidiciplinares por alguns dias, exclusivos para cada fornecedor que, juntos, desenvolvem um projeto piloto o mais próximo possível de seus objetivos.
Já os fornecedores estão adaptando seus modelos de negócios a essas transformações, excluindo da sua oferta de valor o risco, porque sabem que as empresas querem, e precisam, inovar mais rapidamente. Querem um fornecedor que traga mais velocidade. Nesses casos, o mais comum é desenvolver projetos pilotos de maneira gratuita, e cobrar 100% por uso e performance.
Neste novo cenário, após esse período com os diversos fornecedores, quando as empresas chegam à decisão sobre quem contratar, as equipes já se conhecem, sabem do cenário, a solução já foi testada e o projeto faz sentido para ambos, minimizando eventuais desconhecimentos do cenário X proposta de valor.
Essa é uma tendência que curiosamente começa em empresas de grande porte (clientes) e startups (fornecedoras), principalmente em projetos mais inovadores. Além da segurança de adquirir uma tecnologia que realmente funciona e está adequada às suas necessidades, as empresas conseguiram reduzir o tempo de implantação de novos projetos a cerca de ¼ do período que levava para concluir esse processo.
Os benefícios desse cenário já são concretos e só reforçam que a mudança na relação empresa X fornecedor tem tudo para se estabelecer em todas as áreas de companhias dos mais variados segmentos. Quem ainda não se atentou a isso, vai ter que correr contra o tempo para, pelo menos, tentar se manter competitivo em seu mercado de atuação. De qualquer maneira, já correrá atrasado.
Mateus Baumer é formado em Administração pela ESPM (SP), com pós-graduação em Gestão de Negócios pela Fundação Dom Cabral, Mateus é um dos sócios da BlueLab, responsável pela diretoria de marketing e vendas da companhia. Nessa função, desenvolve a estratégia de vendas, sempre com foco na evolução do modelo de negócios, na experiência do usuário e nas diversas plataformas tecnológicas. Além disso, faz questão de participar da contratação de todos os novos profissionais da empresa.
