ARTIGO – COMO CONVENCER O CLIENTE DE QUE SEU PRODUTO É BOM?

Mário Rodrigues

Existem momentos na vida de um profissional de vendas em que parece ser
impossível convencer um determinado cliente de que o produto oferecido é de boa
qualidade e pode, sim, atender às necessidades dele. Todos nós, vendedores, já
passamos por esta situação, não é mesmo?

Mas existe uma forma de escapar deste momento crítico. Não é necessário
ter medo de perder a venda só porque o cliente não parece estar persuadido, o
importante é saber conduzir a negociação de maneira assertiva. Essa é a hora de
utilizar o conhecimento técnico que possui, esse é o grande diferencial do
vendedor profissional.

É essencial conhecer profundamente todos os detalhes do produto, assim
como de seus concorrentes, sendo capaz de oferecer ao cliente uma análise das
funcionalidades, benefícios e deficiências das marcas. Dessa forma, o cliente
vai perceber que você consegue indicar qual o melhor produto, de acordo com
suas necessidades, e você, como vendedor, vai saber direcionar os argumentos
para concluir sua venda.

Sabemos que alguns clientes já chegam à loja “armados” de informação.
Estes consumidores são capazes de afirmar que o seu produto não é tão bom
quanto aquele outro do concorrente. Ele conhece tudo o que você estava pronto
para oferecer e sabe que a marca X não pode resolver seus problemas. Se você,
vendedor, não estiver preparado ou for um profissional sem experiência, é
quando se pergunta: o que fazer?

Primeiro, mantenha a calma, não está tudo perdido. Existe uma maneira
ideal de lidar com clientes desse tipo, com um atendimento excelente. Em
momento algum você desclassificará o concorrente, mas vai provar, a partir de
um relacionamento com o consumidor, que com você ele terá uma recepção
exclusiva durante a venda e com alto padrão no pós-venda.

Quando o cliente não se convencer com as propriedades do produto, cabe
ao vendedor convencê-lo com o principal diferencial da categoria, o atendimento
impecável e de qualidade.

* Mário Rodrigues atua como Vendedor
Profissional, Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) e Treinador
de Vendas. O principal diferencial dos seus treinamentos é ensinar de
negociação, vendas e liderança, como quem vivencia isso diariamente. www.ibvendas.com.br