COLUNA DO PROFESSOR LEANDRO GARCIA

O poder da negociação

Leandro Garcia

Quantas vezes você parou e se
perguntou: Será que sou um bom negociador? Esse também é um dos temas mais
abordados nas empresas e nas universidades brasileiras desde a década de 1990.
Isso porque as negociações são cada vez mais complexas e envolvem muito mais do
que técnicas adequadas, envolve coração, mente, observação, análise do
comportamento e, principalmente, sua resiliência (capacidade de voltar ao
estado inicial após receber uma notícia ou passar por uma situação
desfavorável).

Para compreender o que é negociação e
a sua importância “repentina”, remeto o pensamento ao passado e ao conceito
mais puro da ferramenta. Desde o inicio da humanidade o ser humano exerce o seu
poder de negociação. Aqueles que se sobressaem, ou seja, os que conseguem atingir
o máximo de objetivos declarados ou ocultos, podem ser considerados bons
negociadores.

Mas afinal o que é ser um bom
negociador? Até meados da década de 1990, no Brasil, a arte de negociar era
vista por uma grande parte da população como uma tática de manipulação cujo
objetivo principal era vantagem sobre o outro. No entanto, negociação é o
processo em que duas os mais partes com interesses comuns ou antagônicos se
reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de
alcançar um acordo, podendo ser aperfeiçoada com as técnicas adequadas.

Negociamos a todo instante, ao
acordar com o despertador (a função soneca que o diga…), com a família,
chefe, colegas de trabalho, fornecedores, desafetos, enfim, a vida profissional
e pessoal é uma grande negociação e os resultados positivos ou objetivos
alcançados determinam o quão preparado você esta.

“Visão global”, “visão de
helicóptero” ou “visão periférica” só ilustram que um bom negociador é aquele
que consegue olhar além do alcance. Quanto mais alto você for, maior o seu
campo de visão e mais detalhes você consegue observar pontos fundamentais e
necessários para uma tomada de decisão segura e assertiva.

Hoje, a busca por uma negociação
colaborativa, cuja consequência é um acordo com alta qualidade e aceitação,
onde os dois lados trabalham por um objetivo comum, é um desafio constante para
a corporação. Seu resultado pode ser interpretado como uma parceria de sucesso
sustentável em longo prazo, compartilhando interesses e problemas delimitando
barreiras para novos players.

Idiomas, crenças, comportamentos,
perfis, religiões, moedas, expressões, gestos, tradições, costumes, aspectos
sociais, hábitos de negociação, resiliência, técnicas, táticas e até mesmo
ceticismo do outro devem ser amplamente estudados e analisados antes de sentar
numa mesa ou numa sala de reuniões para negociar. Para superar o “NÃO” você
precisa superar todas as barreiras para a cooperação e o primeiro passo é
controlar as suas próprias emoções e o seu comportamento.

O segundo passo é arrefecer as
emoções negativas do outro: medo, desconfiança, defesa e hostilidade. Para isso
faça o oposto do que ele esperava, desarme-o, faça prevalecer seus interesses
(motivações que o levam a assumir aquela posição) e não sua posição (as coisas
concretas que você diz que quer).

O terceiro passo é fazer com que a
outra parte comece a procurar um meio que satisfaça ambos. Concorde sempre que
puder, sem fazer concessões, use e abuse do sim, entre em sintonia com o outro.

O quarto passo é usar seu poder de
modo não fazer a outra parte um opositor ainda mais resistente, dificulte o
não. Lembre-se já dizia o general Sun Tzu “… o melhor general é aquele que
nunca luta”.

Em resumo, um bom negociador é aquele
que entende que nunca está preparado o suficiente e busca o aprendizado
constante para alcançar a excelência e o máximo de acordos possíveis.

Leandro Garcia é
professor dos cursos de MBA, Pós-Graduação e do Programa CADEMP da IBE-FGV
(Fundação Getulio Vargas).  E-mail: [email protected]