ESPECIALISTA DÁ SETE DICAS INFALÍVEIS PARA O CORRETOR IMOBILIÁRIO VENDER MAIS

Se os tempos parecem
difíceis aos corretores imobiliários, que sempre sofrem com uma economia
repleta de obstáculos e complexidades, é preciso mudar o comportamento,
inspirar-se nos grandes e seguir adiante com dedicação e foco. É isso que
ensina Guilherme Machado, empresário e palestrante do ramo imobiliário que tem
mais de 18 anos de experiência na área. Guilherme que atuou como profissional
do segmento durante 15 anos e percorre o Brasil com mais de 20 palestras
mensais com temas como Técnicas Avançadas em Vendas, motivação e os novos rumos
da carreira ensina sete segredos infalíveis para que os corretores consigam
aumentar as vendas.

Guilherme Machado
admite que já acreditou na falácia de que os clientes desejam comprar com o
“corretor amigo”. No entanto, este senso comum precisa ser quebrado. “A prática
nos mostra que num primeiro momento o cliente não quer comprar exatamente com
um amigo, mas com um profissional apto a dar uma solução assertiva para a
demanda imobiliária que ele apresenta”, ensina o empresário, que destaca a
importância de escutar ativamente o cliente, para identificar quais são as
reais necessidades dele. “Quando o corretor consegue se mostrar um profissional
comprometido, por meio de atitudes e não apenas com palavras, o cliente passa a
confiar nele e tende a ficar mais à vontade, menos armado na negociação”.
Portanto, é importante que o corretor não tenha uma relação muito íntima com o
cliente. “Quando não é bem gerenciada, a relação pode se tornar um fator
prejudicial para venda, pois o cliente passa a postergar a sua decisão de
compra, tendo a amizade entre ambos como desculpa”, diz.

Um imóvel limpo e bem
cuidado é muito mais fácil de ser vendido. Mas de quem é a responsabilidade
desta manutenção: da imobiliária ou do cliente vendedor? Guilherme Machado
explica que não há uma regra, mas isso deve ser devidamente definido. “O
combinado não sai caro”, ilustra o palestrante. “É importante mostrar os
benefícios que o proprietário do imóvel terá com este cuidado”, completa.
Quando as regras não são rígidas, o segredo é estabelecer a responsabilidade
com clareza.

Ser corretor
imobiliário pode ser cansativo e estressante, mas é importante manter sempre o
entusiasmo para conquistar o cliente. Para que isso continue mesmo diante de
dificuldades, o especialista destaca a importância de manter um propósito de
vida. “Isso vai muito além do desejo de ganhar dinheiro, pois quem credita sua
felicidade apenas ao dinheiro corre um sério risco de se frustrar”, destaca.
“Para encontrar a sua força motriz, é preciso se perguntar o que te faz feliz
de verdade”, destaca. Segundo o empresário, o propósito de vida faz com que o
profissional se sinta motivado, independente do cenário no qual trabalha.

Se um imóvel tem
restrições de horário para visita, ou se há qualquer outro impedimento para
desenvolver o trabalho, é importante que o corretor explique e seja honesto com
o cliente. “Se há uma restrição, seja ela de qualquer natureza, ela precisa ser
alinhada com o cliente desde o início do relacionamento”, destaca Guilherme,
que valoriza a verdade sempre. “Não omita informação e não crie expectativas
que não podem ser atendidas”, ensina.

Outro fator
importante é compreender quem é o público dos imóveis que são vendidos, e quais
as preferências e o perfil do cliente. O profissional reforça que tanto a
comunicação verbal quanto a não verbal são importantes. “Um instrumento simples
como uma calculadora pode aproximar ou distanciar o corretor do seu cliente,
dependendo do perfil deste consumidor”, exemplifica. Segundo ele, um cliente de
alto poder aquisitivo pode se aproximar do corretor que usa uma calculadora
científica, mas esta mesma calculadora pode distanciar alguém com perfil de
moradia mais popular. “As pessoas, inconscientemente, tendem a se relacionar
melhor com quem se parece com elas”, destaca. É por isso que o vendedor precisa
compreender seu cliente da melhor forma possível.

Um dos principais
ensinamentos de Guilherme Machado é sobre o foco do trabalho. Muitos corretores
acabam diversificando tanto as atividades que não mantêm objetivos claros, e
acabam perdendo tempo. “A melhor forma de definir o foco é tendo um planejamento
que permita ao corretor saber exatamente aonde ele quer chegar”, explana o
empresário, que destaca a importância de definir o que é mais importante, e
sugere que o corretor faça uma lista de prioridades para realizar em cada dia.
“Este é um tipo de comportamento que dá ao profissional mais tranquilidade e
consciência para recusar os convites que os afastam daquilo que não é
prioritário”, continua o palestrante, que dá um exemplo bastante comum. “Um
corretor que trabalha com lançamento, se não tiver foco e nem prioridade, pode
facilmente aceitar o convite de outro colega para conhecer um imóvel pronto que
não tenha nada a ver com o objetivo dele”, diz.

Guilherme Machado,
que ensina o corretor a ser “Quebra Regras”, explica que nenhuma crise
financeira deve abalar o processo de vendas. “A crise é um trampolim que irá
nos impulsionar para oportunidades e conquistas jamais percebidas e vividas até
então”, ensina. Segundo ele, é importante utilizar momentos difíceis para
descobrir novas formas de atuar, transformando o mercado caótico em mercado
inovador. “Nestes momentos o profissional é obrigado a pensar em alternativas e
soluções que possam não apenas tirá-lo do sufoco, como também reerguê-lo e
fortalecê-lo”, comenta. O especialista resume que para inovar é necessário sair
do piloto automático, contestando verdades a fim de aprimorar o trabalho. “Eu
criei um e-book que ensina o corretor a utilizar o Periscope como ferramenta de
trabalho, mas ainda existem outras formas de usar as redes sociais para vender”,
esclarece.

Na hora de quebrar as
regras, Guilherme reitera que apenas uma regra se mantém: a da ética. “O
corretor jamais pode colocar em xeque a sua credibilidade, e isso implica
trabalhar de forma ética e profissional”, conclui.

Foto: Guilherme Machado, palestrante e empresário do setor imobiliário.

Crédito: Divulgação.