COLUNA DO PROFESSOR LEANDRO GARCIA

As
características fundamentais de um bom negociador

Leandro
Garcia

Na grande maioria das vezes, o
profissional que pensa em negociação logo se imagina em uma sala de reuniões
confrontando propostas com fornecedores. Contudo, esse é um mero engano de quem
pensa apenas na sua execução.

Para compreender o processo de
negociação, a etapa acima citada é apenas uma parte de todo o contexto,
fazendo-se necessário muito mais para alcançar objetivos.

O bom negociador deve ter em
mente dois pontos fundamentais:

1- Objetivos ocultos: são aqueles que
motivam o profissional a agir, é o resultado que se espera em uma negociação
pelo ponto de vista pessoal. Por exemplo: um reconhecimento financeiro,
profissional, público dentre outro, é classificado como oculto, pois
normalmente não é compartilhado.

2- Objetivos declarados: são aqueles
definidos pelas empresas. É o que se espera do representante da empresa (uma
economia, um aumento de preços, maior concessão de descontos, novos
fornecedores dentre outros).

Pesquisas realizadas chegaram a
algumas características comuns aos grandes negociadores ao redor do mundo, são
elas:

1- Planeja múltiplas opções, ou seja
o negociador jamais entra numa negociação com apenas uma alternativa. Caso isso
aconteça a sua flexibilidade e poder de barganha será pequeno e fácil de ser
rebatido.

2- Conhece muito bem o tema que esta
negociando;

3- Pensa a longo prazo, entende que
uma relação profissional é cíclica;

4- Foca no relacionamento, constrói
relações profissionais duradouras visando parcerias;

5- Tem moedas de troca, as vezes numa
negociação que aparentemente não parece “boa ou rentável” isso pode ser uma
estratégia e o seu resultado pode proporcionar novos acordos, uma negociação
não deve ser medida apenas sob o ponto de vista financeiro.

6- Faz perguntas e sabe ouvir;

7- Testa o entendimento, verifica
constantemente se o que esta falando ou o que esta ouvindo não existem pontos
contraditórios;

8- Sumariza frequentemente, num
mundo onde o tempo pode ser considerado artigo de luxo você deve estar
preparado para falar muito ou pouco de acordo o tempo disponibilizado;

9- Entende os sentimentos, numa
negociação coração e mente devem estar alinhados “separe as pessoas dos
problemas” Foque nos seus interesses (As motivações que o levam a assumir
aquela posição) e não nas suas posições (são as coisas concretas que você diz
que quer);

10- Avalia a sua performance, resultados
positivos e negativos. 

O sucesso em uma negociação
resulta de sua habilidade de se sentir bem, negociando ou resolvendo conflitos,
não importando o quão sério o assunto possa ser. Por isso goste de negociar,
foque no processo. Faça da negociação uma oportunidade para criar relações.
Olhe sobre diversas perspectivas, olhar para uma situação sob novas
perspectivas tem o poder de mudar o que antes parecia impossível.

Leandro Garcia é professor dos
cursos de MBA, Pós-Graduação e do Programa CADEMP da IBE-FGV (Fundação Getulio
Vargas).  E-mail: [email protected]